谈判前你准备了吗?

"充足准备提高谈判成功率"

Posted by Yongxian on April 26, 2018

商业活动中每天都与供应商、合作伙伴进行产品、服务进行讨价还价,你在最近的谈判中表现如何?是否获得预期目的?还是开始就被对方占据主导,最终被动接受?

让我们来看一个真是故事,这个故事发生在1912年,当时美国总统竟选正地如火如茶进行。由于继任者成塔夫脱总统在治理国家方面帽糕的表现,前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。竞选十分激烈,对双方来说每天都有新挑战。

罗斯福竞选团队此时遇到一个前所未有的难题:在即将开始的竞选中使用的300万份有罗斯福照片的宣传册已经印刷完毕,罗斯福竟选团队主管此时却狼狈发现,使用的照片并未获得照片摄影师许可。更糟糕的是,这位主管发现根据美国《版权法》规定,他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张照片1美元。这意味竟选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。1912年的300万美元相当于现在的6000万美元,选举团队根本没有这笔钱。

于是竞选团队试图寻找替代方案,但替代方案同样也存在问题。重新印刷300万份小册子花费同样惊人,同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格,如果你是这位主管,你会怎么做?

谈判是我们每天都可能遇到的事情,小到生活中买卖东西、找人帮忙,再到找工作、面试,更大一点到商业活动中的交易谈判。

在上面的故事中,这位主管在仔细分析问题后,发了一封电报给摄影师,上面写道:“将在竞选演讲中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。” 摄影师(此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片)很快就回了电报,上面写到**“承蒙眷顾,感谢给予这个机会,不低于250美元。”

四两拨千斤的谈判技巧竟有如此强大能量。

我们与对方谈判时经常会忽略一项重要活动,即谈判前准备工作,多数时候没有准备就直接谈判,当谈判中遇到一些自己没想过的问题,容易导致谈判失败或没有达到预期目的。

在和供应商谈判时,如果对方提出一些你不了解的技术参数,这场谈判很难获取最大利益。当你和对方谈价格时,他提前报出价格,但相比上次报价,这次高出不少,谈判前你并没有了解最近市场行情,谈判可能与失败告终,应该避免出现这样的谈判。

如何在谈判前做好准备工作?尽可能在谈判中获取最大可能呢?

评估你的最佳替代方案,尽可能找出所有可能的替代方案,评估每一个方案的价值,从中选出最佳替代方案。

如果没有替代方案,谈判中你将处于劣势,只能被动接受对方报价、提议,因为你别无选择。如同最近的中兴通讯事件一样,除了美国并没有其他可选的供应商,在和美国谈判时只能被动接受。这并不只是中兴通讯一家企业的问题,也是国家面临的问题。因此对于国家、企业来说,掌握核心技术便掌握了命运,对个人职业生涯来说也是一样,更多的替代选择意味着可选择范围更广。替代选择是我们谈判成功的关键。

在此基础上,根据最佳替代方案估算你的底线,清楚谈判中可能出现的最差情况,谈判中情况做出更好选择。

如果谈判前不清楚自己底线,谈判中再去考虑底线对谈判十分不利,如果对方经验丰富,易看出你准备不足,进而引导整个谈判过程。

在了解自己底线后,应该做的就是搜集尽可能多的资料,评估对方的最佳替代方案,如果对方不和你交易,他是否有替代方案,如果没有,那当然你将占据谈判优势。

如果对方有最佳替代方案,它还可以和其他人进行交易,你需要尽可能了解其情况。当然你找出的对方最佳替代方案不一定准确,谈判前应该考虑到不准确的情况,谈判时心理有所准备。

既然你已找到对方最佳替代方案,可根据对方交易目的作出推断,她为什么进行这项交易?他能获得什么?从而评估对方的底线。

由于信息不对称,你不一定能够作出足够准确的评估,但应该考虑到尽可能多的情况,分析不同可能性对应的底线,最终确定较为可靠的底线。

最后一步,根据评估双方的底线推断出议价区间,也就是买方和卖方底线之间的区域。议价区间能够指导我们在谈判中的出价以及可接受的对方报价,让我们清楚谈判中的形势,作出最佳选择。

充足的准备能够帮助你获取成功,生活中的其他事情也是一样,行动前不妨花点时间作准备。